Блог

Рентабельность тендера: грамотный анализ и планирование

Рентабельность тендера — один из ключевых аспектов, определяющих успех участия компании в конкурсных процедурах на выполнение строительных и сервисных работ. Понимание рентабельности тендера помогает не только в выборе наиболее выгодных предложений, но и в формировании стратегий для в будущем.
Тендеры, как форма открытого или закрытого конкурса на выполнение работ или поставку товаров, требуют тщательного планирования и анализа. Компании должны учитывать разнообразные факторы, такие как себестоимость выполнения работ, условия контракта, требования заказчика и рыночные условия. Рентабельность тендера включает в себя не только финансовые аспекты, но и стратегические, поскольку успешное участие может увеличить рыночную долю, установить новые деловые отношения и повысить репутацию компании.
Высокая рентабельность тендера зависит не только от предложения конкурентоспособной цены, но также от других аспектов, таких как качество предлагаемых услуг, соблюдение сроков, а также уровень сервиса. Эффективное управление этими компонентами позволяет компании не только выигрывать тендеры, но и сохранять долгосрочные преимущества на рынке.

Подача заявки – не первый этап

Участие в тендерах зачастую начинает восприниматься только с момента подачи заявки. Однако перед этим важным шагом лежит ряд предварительных этапов. Во-первых, необходимо тщательно исследовать и выявить тендеры, соответствующие профилю вашей компании. Во-вторых, стоит определить, какой уровень снижения цен окажется приемлемым и не приведет к ущербу для бизнеса. Наиболее перспективными можно считать тендеры, где ожидаемая прибыль составляет минимум 10%.
Ожидать мгновенной маржи в 30% было бы неразумно. Да, такие предложения существуют, но за них придется конкурировать с опытными игроками на рынке. Участие в тендерах — это не быстрая игра, и она не подходит для тех, кто рассчитывает на легкую выгоду.
Но зачем тогда участвовать в тендерах, если сразу не получается получить значительную прибыль? Вовлечение в этот процесс и последующее получение контрактов служат стабильной основой для вашего бизнеса. В условиях экономической нестабильности и санкционного давления, участие в тендерах может стать одной из ключевых стратегий для обеспечения уверенности в завтрашнем дне и устойчивого развития компании.
Чтобы правильно оценить стоимость строительных работ, необходимо провести тщательный расчет с учетом текущей рыночной ситуации. В этом процессе важным этапом является анализ тендерной документации, в частности:
  • сметные расчеты;
  • коммерческие предложения;
  • ведомости объемов работ;
  • списки использованных материалов.
Из собранных данных необходимо выделить:
все виды работ с указанием их объемов;
перечень материалов с указанием количеств.
Кроме того, следует учитывать различные дополнительные условия, которые могут оказать влияние на стоимость работ на объекте. К ним относятся:
  • погодные условия, которые могут замедлить работу или повлиять на качество;
  • регион, в котором будет осуществляться проект, так как это может существенно повлиять на доступность ресурсов;
  • особенности объекта, такие как ограниченное пространство или сложные условия для доставки;
  • расстояние до крупных строительных баз, что может увеличить затраты на транспортировку материалов.
Для составления точной сметы необходимо выполнить три ключевых шага:
  1. Разделить работы и материалы на стандартные элементы для упрощения анализа;
  2. Сопоставить эти элементы с ведомостями работ и материалов, чтобы обеспечить точность данных;
  3. Умножить объемы на соответствующие ставки и суммировать полученные результаты, что позволит получить окончательную стоимость проекта.
Следуя этим шагам, можно получить более точную и оправданную смету, что является важным аспектом успешного участия в тендерах и реализации строительных проектов.
Устали от неэффективности? Gectaro вам поможет! Планируйте этапы работ в 7 раз быстрее, создавайте сметы с экономией до 20% и снижайте закупочные затраты на 50%. Увеличьте свою выручку на 30% и освободите время для создания новых идей. Все процессы в одном сервисе, и никаких проблем с Excel. Выбирайте Gectaro — аккредитованную IT-компанию, и строите свой успех.

Вложения и расходы

Участие в тендерах — мероприятие, которое требует значительных финансовых вложений. В первую очередь, к первоначальным расходам нужно отнести стоимость получения электронной подписи, которая может колебаться от 2 000 до 10 000 рублей, а также затраты на аккредитацию на электронной торговой площадке. Если вы хотите избежать дополнительных расходов на отдельную процедуру аккредитации, существует возможность участия в тендерах на одной из восьми федеральных ЭТП, где это условие может быть упрощено.
Первые расходы не включаются в общий бюджет конкретного тендера, так как они рассматриваются как инвестиции. Электронная подпись, полученная при регистрации, действует в течение одного года. Аккредитация на площадке предоставляет возможность участвовать в закупках многократно, а не один раз.
Отдельную категорию составляют специальные платежи, связанные с тендерами. Это комиссии, взимаемые площадками с победителей, а также обязательства по обеспечительным мерам. Важно отметить, что специальные платежи не всегда обязательны, и некоторые закупки не требуют обеспечения, что может быть особенно привлекательно для начинающих участников.
Однако стоит разобраться, насколько устрашающими могут показаться условия обеспечения. На самом деле, если контракт является стратегически важным, требование о внесении обеспечительного платежа не должно отпугивать потенциального участника.
Обеспечение заявки можно осуществлять несколькими способами:
  1. Собственные средства — они возвращаются в течение 2-3 недель после выполнения обязательств.
  2. Банковская или независимая гарантия — данный метод позволяет избежать блокировки собственных средств, однако влечет за собой дополнительные затраты, составляющие 1-3% от суммы обеспечения заявки.
Иногда необходимо обеспечить не только саму заявку, но и исполнение контракта. В этом случае суммы обеспечения значительно увеличиваются, но способы остаются прежними. Если у вас есть свободные средства, вы можете использовать их. Если нет — стоит рассмотреть вариант независимой гарантии.
Размер обеспечения контракта может варьироваться от 0,5% до 30% от его начальной стоимости, и этот аспект тоже важно учитывать при планировании участия в тендерах.

Как должен работать тендерный отдел?

Участие в тендерах — это лишь один из шагов на пути к успеху. Важнее всего найти именно те проекты, которые соответствуют профилю вашей компании, что напоминает охоту за правильной волной: не каждое предложение стоит вложенных усилий и ресурсов команды.
Представьте, что ваш отдел ежедневно отслеживает 20–30 тендерных платформ, проверяет тысячи предложений, но отбирает только те, которые действительно подойдут вашей организации. В результате число поданных заявок снижается, но увеличивается количество успешных завершенных проектов. Основной параметр, на который следует обращать внимание, — это количество подходящих тендеров, найденных отделом за месяц.

Оценка целесообразности участия

Ключевой вопрос — рентабельность участия в каждом тендере. Зачем подавать документы на проект с низкими шансами на победу и высокими рисками? Тендерный отдел должен проводить четкий анализ, оценивая, оправданы ли затраты.
Так, в одной из строительных компаний после внедрения системы анализа рентабельности количество проигранных тендеров сократилось на 25%. Это произошло благодаря более осознанному выбору направлений для участия, основанному на формуле: затраты на участие + прогноз конкурсной среды = потенциальная выгода.

Взаимодействие с другими подразделениями

Нельзя забывать о том, что тендерный отдел не может работать в изоляции. Успешные компании уже давно поняли, что эффективное участие в тендерах требует тесного сотрудничества с юридическим отделом, сметчиками и производственными командами. Важно создать функциональную структуру внутри компании.
Изначально в одной из компаний тендерный отдел работал автономно, подготавливая документы без взаимодействия с другими отделами. Это приводило к множеству ошибок и упущенным возможностям. Однако после того, как они начали обсуждать проекты заранее со сметчиками и юристами, а также согласовывать документы, качество коммуникации улучшилось, и количество выигранных тендеров возросло на 35%.
Таким образом, системы анализа и взаимодействие между отделами — залог успеха в тендерной деятельности.